¿Qué es?
Las ferias comerciales son un poderoso instrumento de promoción empresarial donde se ponen en contacto la oferta y la demanda de productos y servicios, así como los canales de distribución, proveedores y otros actores económicos relacionados con el sector en el cual la feria está especializada.
Las ferias internacionales son una importante herramienta del marketing, un gran escaparate comercial y un medio de comunicación muy poderoso.
Son una técnica de ayuda a la venta, así como un medio de presentación excepcional, ante un gran número de clientes potenciales, y en un periodo de tiempo y espacio delimitados. Permite optimizar la relación entre el coste de venta por cliente, en un entorno privilegiado para una venta profesional.
¿Cómo se lleva a cabo?
Una feria internacional es un evento que supone unos costes elevados para la empresa, por lo que precisa de una preparación y ejecución -estratégica, logística y comercial- muy exigentes.
Tenga muy en cuenta las fechas de cierre de la inscripción, que suelen ser con varios meses de antelación a la celebración de la feria.
Cada año se publica un calendario de ferias internacionales que se celebran en diferentes países del mundo. Además, en cada país hay ferias de carácter nacional y regional que pueden resultar muy interesantes para la empresa exportadora a ese país en concreto. En 2017, sólo ICEX ya acudió a 294 ferias internacionales.
Así pues, las decisiones a tomar son varias:
- Acudir o no ferias comerciales internacionales;
- De acudir, ¿a cuáles?
- Asignar presupuestos y responsables del proyecto – feria;
- Prepararse y ejecutar las acciones derivadas del plan-feria con rigor, con método y con guía.
Consejos prácticos para la pyme
La mejor fórmula para saber si una feria es adecuada para su empresa es visitarla previamente. Eso le permitirá saber cómo está organizada, qué pabellón es más interesante para su empresa, qué perfil de visitantes tiene, quienes acuden a exponer entre su competencia, y cómo exponen (tipo de stand, medios utilizados, imagen, etc.). Cuando decida acudir, no escatime recursos: es mejor no acudir a una feria que hacerlo transmitiendo una imagen pobre.
Acudir a las ferias donde haya pabellón oficial, de cualquier Organismo de Promoción (ASTUREX, ICEX, etc.), es una manera adecuada de empezar a conocer el mundo de las ferias internacionales y de adquirir experiencia antes de afrontar la exposición en solitario.
Valore la exposición agrupada con otras empresas del sector en ferias internacionales: se potencia la imagen de empresa colaboradora y abierta, potenciando igualmente la imagen de capacidad y la posibilidad de generar negocios más allá de la propia oferta; y por supuesto, se abaratan los costes de exposición y gestión.
Defina un check list de actuación para antes, durante y después de la feria. Ejecútelo con rigor. Mejórelo según vaya adquiriendo experiencia en exponer en ferias. Obtenga información previa sobre la feria y sobre el país donde se desarrolla. Defina un presupuesto bien detallado. Planifique cómo va a actuar en la feria: personal de stand, comportamiento ante visitas, turnos, funcionamiento adecuado y seguridad del material empleado repuestos, viajes y alojamientos con mucha antelación (suele haber problemas de hoteles y vuelos), etc.
Optimice su presencia en ferias mediante acciones de marketing digital, comunicando a sus clientes o potenciales clientes o distribuidores su presencia en la misma, y tratando de concertar entrevistas previas. Aproveche su estancia en la feria para ser proactivo en redes sociales. Si le interesa una empresa expositora, hágaselo saber, deje una tarjeta de contacto y comuníquese con ella tras la feria.
