Asturex ha demostrado su capacidad de adaptarse a los tiempos desarrollando recursos financieros, acciones digitales e interlocución entre las empresas y la red de colaboradores
Hace ya 15 años que comenzó la andadura de Feed Back Services en Oriente Medio. Enrique Urrutia y Henar Rodríguez decidieron establecerse en Emiratos Árabes Unidos donde crearon la empresa. Desde entonces han dedicado sus esfuerzos a promocionar su actividad como consultores al tiempo que se adentraron en el mundo de los eventos y ferias donde han ido expandiendo y haciendo crecer su visión y conocimiento en los diferentes sectores y oportunidades de negocio que ofrecen los países del Consejo de Cooperación del Golfo (GCC).
Al mismo tiempo, en los últimos 8 años expandieron su mercado a la República Islámica de Irán donde han visto las grandes oportunidades que ofrece el país para las empresas asturianas.
Para Enrique Urrutia, fundador de Feed Back Services y colaborador de Asturex en Oriente Medio e Irán, 2020 ha supuesto un reto para el mundo en su globalidad. “Nos ha hecho cambiar nuestra visión y valores, nos ha marcado nuevos retos para el desarrollo de nuestras actividades. Los países cerraron sus fronteras y ha habido que sustituir las reuniones presenciales por video conferencias virtuales. Del mundo del contacto físico al análisis de la lectura de los gestos, lectura del cuerpo. Ha hecho que entre en acción una parte más emocional que nos ayude a descubrir los verdaderos intereses de nuestros posibles clientes”.
La empresa sigue realizando análisis y estrategia de mercados con sus estudios de mercado, prospección de mercados y agendas comerciales que han sido sustituidas por agendas virtuales. “Hemos aprovechado para realizar encuestas online sobre productos y tendencias al tiempo que evaluamos las corrientes que van tomando las actividades comerciales”.
Los retos de la pandemia
Sobre cómo ha influido la COVID-19 en sus servicios, Urrutia recuerda que la pandemia cerró durante meses casi todo Oriente Medio. “Hoy en día podemos volar a Irán, Emiratos Árabes, Omán y Catar, habiendo realizado, previamente la prueba del Covid. En Emiratos Árabes, volar directamente a Abu Dhabi lleva implícito aceptar un periodo de cuarentena de 10 días, independientemente de que se presente la prueba de Covid realizada entre 72 y 96 horas previas a la entrada en el país”.
En los mercados de Oriente Medio la interactuación personal es clave para el desarrollo de cualquier acuerdo o negocio, asegura el colaborador de Asturex. Por ello, “las agendas virtuales están resultando frías y poco motivadoras. El mundo en general está desentrenado en este tipo de acciones y debemos de buscar la manera de ser más cálidos, menos distantes. La pandemia, nos ha hecho posponer actividades, ferias, misiones comerciales, acciones directas de promoción de productos. Sin embargo, nos está dando opción a estudiar con mayor profundidad, si cabe, aspectos pedagógicos y de interlocución con los clientes que redundan, desde ya, en una gestión interpersonal con mayor conocimiento de los mercados y de las personas y sus empresas”.
En su opinión, “hoy más que nunca es importante mantener vivos los contactos, apoyar a los clientes que podamos tener en la zona, seguir sembrando en aquellos que eran nuestro objetivo antes de esta pandemia. Oriente Medio es un mercado de contacto, de pulso, de proximidad. Por tanto, debemos estar presentes con otro tipo de iniciativas desde nuestros departamentos de internacional o a través de gestiones que nosotros realizamos en nombre de las empresas. Esto nos ayudará a estar preparados en nuestra “vuelta a la acción directa” que, confiamos, que 2021 nos traerá”.
Refuerzo a la interlocución y la actividad comercial online
No está siendo fácil buscar un equilibrio entre los servicios que ofrecen y las necesidades de sus clientes, ya que trabajan en Oriente Medio pero con interlocutores de muchos países. “Las diferencias horarias lejos de ayudar a la actividad comercial online, suponen un reto adicional con el que tenemos que lidiar” asegura Urrutia. “En el caso de las empresas asturianas frente a los países del Golfo e Irán, el cambio de horario no es tan reseñable. Hablamos de entre 2 a 3 horas que nos llevan de ventaja. Hemos tenido que ser más permisivos para adaptarnos a sus horarios intentando marcar las video conferencias dando prioridad a sus intereses de empresa. Hemos tenido que reforzar nuestra actividad telefónica, para que dieran valor a la acción que estábamos poniendo en marcha. Cuando ha sido posible, hemos visitado directamente a las personas responsables de las empresas reforzando, de esta forma, la acción que la empresa, nuestro cliente, iba a llevar a cabo. Hemos aumentado la gestión comercial para nuestros clientes. Ahora que la pandemia no les dejaba viajar, nosotros hacemos y hemos hecho de sus interlocutores directos”, destaca.
Sectores con oportunidades de negocio
Por lo que respecta a las oportunidades de negocio en este área de influencia, el colaborador de Asturex explica que las economías de la región se vieron afectadas por la reducción de los volúmenes comerciales y la caída de los precios del petróleo. Por ello, los gobiernos lanzaron amplios paquetes de estímulo para estabilizar sus economías. “Si bien las circunstancias han sido desafiantes, la región ha buscado la innovación digital como un camino hacia la recuperación, al tiempo que varios gobiernos han acelerado sus planes existentes para la diversificación económica”.
Enrique Urrutia asegura que uno de los sectores que se ha potenciado durante el 2020 y que sigue siendo de interés primordial el sector hospitalario. “La región se dio cuenta de la necesidad de aumentar número de camas por habitante, así como de atraer a profesionales que sean capaces de ponerse al frente de los distintos departamentos en dicho sector”.
Otro de los sectores de interés es el agroalimentario. “Se constata la necesidad de diversificar en proveedores, y tipología de producto. Se necesitan más productos limpios, ecológicos y que ayuden a reducir los índices de enfermedades como colesterol, diabetes, obesidad, entre otras. Del mismo modo, -destaca-, Irán marca un claro posicionamiento hacia la necesidad de industrializar el sector de los procesados de alimentos, pescado, carnes, envasados, etc.
De igual forma incluye el sector infraestructuras “que se atascó un poco durante 2020 pero que sigue siendo prioritario en todos los países de la región, al igual que productos y servicios para la construcción, sector petróleo y gas”. Para Urrutia, “ahora, más que nunca, existe la necesidad de ser creativo a la hora de presentar los productos y servicios. Ser rápidos en la respuesta y realizar un seguimiento constante”.
Superar barreras físicas
Las principales barreras que ha habido que superar son las físicas, recuerda Enrique Urrutia. La imposibilidad de viajar, de entrar en algunos países, como todavía hoy es el caso de Kuwait o de Baréin y durante algunos meses en todos los países del Golfo. “Hemos tenido que reforzar la actividad telefónica para estar más presentes, para allanar más el campo para nuestros clientes. Nos ha ayudado a depurar nuestras bases de datos, consiguiendo contactos personales de los responsables de los departamentos que antes delegaban todo tipo de interlocución en sus subordinados. Ha sido y es una tarea lenta, pero que está dando sus frutos”.
Servicios y productos de Asturex adaptados a la nueva realidad
En cuanto a su valoración sobre los servicios y productos de Asturex, especialmente los nuevos, adaptados a la nueva realidad, el colaborador para Oriente Medio e Irán pone el acento en que “¡Asturex siempre se ha caracterizado por su capacidad a adaptarse a los tiempos! Una vez más lo ha demostrado desarrollando y poniendo a disposición de las empresas, recursos financieros, acciones digitales, interlocución tanto con las empresas asturianas como con los promotores internacionales listos a apoyar cualquier tipo de actividad empresarial en sus áreas de negocio”.
Desde esta consultora recomiendan “aprovechar estos momentos de revulsivo interno en las empresas, para evaluar el tipo de actividades que históricamente, como empresa, hemos puesto en marcha y que otras acciones y opciones nos pone a disposición la situación que estamos viviendo. No debemos dejarnos llevar por el victimismo. Todo momento de crisis trae momentos de oportunidad, de creatividad, de innovación y de desarrollo de nuevas ideas. Mantengamos el espíritu alto y mente despierta. No debemos ver la pandemia como a un enemigo. Debemos sacar lectura positiva y reinventarnos. Asturex ayuda con sus herramientas. ¡Hagamos uso de ellas!”
Mayor presencia online
“Los mercados de Oriente Medio no son mercados fáciles, ni ahora ni antes. Son mercados que requieren de paciencia, seguimiento, constancia y estrategias de penetración a medio y largo plazo, -insiste Urrutia-. Por ello, hoy más que nunca, necesitamos estar más presentes en el día a día de nuestros clientes y prospectos. Necesitamos reforzar nuestra actividad con presencia online llamando, necesitamos subcontratar servicios comerciales in situ que sustituyan y refuercen las actividades que cuando se podía viajar ser realizaban en la empresa”.
“En definitiva, hay que mantener vivo el espíritu de los clientes y de nuestros clientes objetivo. Si antes viajábamos 3 veces al año, ahora la actividad de interlocución debe de ser mucho más seguida y aportando ideas o servicios nuevos en cada uno de nuestros
XXI PUNTO DE ENCUENTRO INTERNACIONAL
Feed Back Services participará en el XXI Punto de Encuentro Internacional que tendrá lugar, en formato virtual, los próximos 9 y 10 de febrero, puedes solicitar tu entrevista con este colaborador de Asturex y otros 58 colaboradores más presentes 60 países desde el enlace
Página web: http://www.feedbackservices.eu/
