«Sin asumir el reto de la exportación el futuro de cualquier empresario es binario y poco halagüeño: la desaparición o la absorción por una empresa internacionalizada».
MB «Rusbaltika» (Rusbáltika) es una firma de consultoría de capital español, especializada en los mercados bálticos, Rusia, Bielorrusia, Ucrania y Escandinavia. Su núcleo de actividad consiste en la gestión integral de las relaciones comerciales entre España y múltiples países de la Europa nororiental. Rusbáltika acompaña a sus clientes hasta su éxito comercial a través de cada fase de los procesos de exportación, implantación, mediación inmobiliaria e inversión, con personalización máxima en el servicio y fiabilidad en la ejecución, centrada absolutamente en los resultados y con una racionalización rigurosa de los costes.
Antes de trabajar con cada empresa, Rusbáltika realiza una aproximación profunda en la que se preocupa por comprender el negocio de cada cliente y sus posibilidades reales de prosperar en cualquiera de los mercados en los que la consultora presta sus servicios. Entre estos, destacan la organización y gestión integral de misiones comerciales, las agendas comerciales individuales y el apoyo comercial en ferias, las jornadas informativas, los sondeos de mercado, las notas sectoriales, el asesoramiento logístico o la delegación/representación de empresas españolas en destino.
Aceleración en el uso de instrumentos telemáticos
Tal como afirma Rubén de Pedro, colaborador de la Red Exterior de Asturex en estos mercados y CEO de Rusbáltika “Sin obviar nunca el mazazo que ha supuesto para la fluidez y la previsibilidad del comercio internacional, la expansión de la Covid-19, ha acelerado la generalización del uso de los instrumentos de contacto telemático como herramienta regular de trabajo, tanto para la labor ordinaria, como para procesos tan delicados como la captación de nuevos clientes y proveedores o las negociaciones sobre contratos de compraventa y suministro. Lo que era ya obvio para muchos, ha sido aceptado por la mayoría a un ritmo muy superior al que hubiesen permitido otras circunstancias”.
La aproximación a un nivel óptimo de eficiencia ha sido uno de los pilares de la cultura de negocio de Rusbáltika desde su fundación, asegura; por lo que la empresa ya había asumido la importancia de los resultados sobre las horas de trabajo y la obsolescencia de la cultura presencial mucho antes de las imposiciones derivadas de la crisis epidemiológica de 2020. “La pandemia ha reforzado nuestros puntos de vista en torno a la flexibilidad orientada a objetivos y nos ha permitido ofrecer con mucho más éxito alternativas a los servicios tradicionales que, no obstante, ya existían, tales como las versiones telemáticas de las agendas de reuniones individuales, las misiones comerciales agrupadas directas o las misiones inversas. Tales alternativas han experimentado un auge al impulso de unos impedimentos que serán, en cualquier caso, temporales, pero que cuando desaparezcan habrán permitido comprender, por fin, al grueso del sector que disponemos de unas tecnologías cuyo uso y adopción permiten ahorrar costes importantes, con mermas poco relevantes de impacto en el resultado final”.
De amenazas a oportunidades
En cuanto a cómo se han adaptado a esta nueva realidad, el colaborador de Asturex explica que la consultora ha intentado convertir las amenazas en oportunidades. “Desde la imposición de cuarentenas generalizadas en el mes de marzo, de las que los países bálticos no se vieron exentos, y convencidos de que la situación no podía erigirse en un obstáculo invencible para los intereses de nuestros clientes, el equipo en Lituania empezó a trabajar duro en soluciones viables para que su expansión comercial no se frenase más allá de lo inevitable. La imposibilidad de viajar se solventó con la transformación de las agendas de negocio presenciales en agendas virtuales; el cierre de fronteras, con el fomento de plataformas telemáticas para la celebración a distancia de las misiones comerciales previstas; las restricciones de aforo, con la oferta de webinarios. En suma, – afirma- , la cantidad y calidad de los servicios de Rusbáltika durante este año no solo no se han visto dañadas por la nueva normalidad, sino más bien favorecidas, gracias a las ventajas de coste y de ahorro de recursos que han supuesto las alternativas en línea en casi todos los casos”.
En los últimos años, Rusbáltika ha tenido el privilegio de coordinar varias misiones comerciales de empresas asturianas, convocadas y organizadas por Asturex, con una docena de participantes corporativos. “Nos ha alegrado siempre constatar su excelente predisposición y su elevado grado de satisfacción en la práctica totalidad de los casos, con una media de 7 reuniones útiles por empresa y país” constata al preguntarle sobre la actividad de las empresas asturianas en los países que cubre la delegación.
Perspectivas de negocio positivas
“Mientras que se prevé que la economía de la zona euro se desplome un 9% en 2020, las de los países bálticos presentan cifras muy por debajo del conjunto (del -3,2% de Lituania al -5,2% de Estonia), con resurgimientos inmediatos de gran alcance en 2021 (de entre el 4,1% y el 4,8%). Las lecciones aprendidas en la crisis de 2009 han conducido a los bálticos por la senda del ahorro público (con grandísimas ventajas de coste, gracias al volcado casi total de los servicios de la Administración Pública en internet) y la flexibilidad laboral y comercial, que permite reajustes rápidos entre sectores beneficiados y perjudicados por choques económicos, como el que vivimos actualmente”.
Por tanto, afirma, “las empresas asturianas no deberían pasar por alto las perspectivas de áreas de negocio tales como las representadas por la agricultura (sector que ha resistido el embate de la crisis y que mantiene su pujanza en los tres bálticos), el comercio electrónico (que, ya muy desarrollado en bálticos, sale de la crisis aún más consolidado), las energías renovables (al amparo de proyectos ampliamente financiados por fondos europeos), las infraestructuras (con la expansión ferroviaria de Rail Baltica como paradigma principal) o el inmobiliario (con unos precios que se mantienen firmes y con altas rentabilidades, pese al reajuste que muchos expertos pronosticaban y que hasta hoy no ha llegado a producirse).
Relevancia del contacto presencial en una realidad virtual
En el capítulo de posibles barreras, Rubén de Pedro incide en la relevancia del contacto personal: “Aunque el grueso de los trabajos de presentación, contacto y gestión de las relaciones comerciales entre nuestros clientes y sus socios actuales o potenciales en nuestra región ha podido trasladarse al canal telemático, no es menos cierto que la relevancia del contacto presencial para el éxito de los negocios, aunque no tan importante como en mercados más tradicionales, como el ruso o el bielorruso, no puede desdeñarse de ningún modo. El cierre definitivo de muchas operaciones se ha visto suspendido hasta que sea posible visitar cómodamente las instalaciones productivas de los fabricantes españoles o establecer una relación personal en destino entre proveedores y compradores finales. Las cuarentenas de entre 10 días y 2 semanas que establecen los países bálticos para los viajeros procedentes de España (que se extienden también a aquellos de sus nacionales que visiten nuestro país y después regresen) constituyen todavía una barrera intangible que complica la fluidez de los contactos y las negociaciones. Por esa razón, cerramos todos nuestros proyectos virtuales con la recomendación de efectuar un seguimiento constante, que contemple el contacto personal tan pronto como sea posible”.
Para el CEO de Rusbáltika, Asturex ha sabido responder eficazmente a los retos impuestos por la situación y adaptarse al canal online con gran diligencia y profesionalidad. “No obstante, esperamos que muy pronto pueda retomarse la celebración de eventos presenciales tan exitosos y bien organizados como los foros de agroalimentario y metal, que tan bien caracterizan comercialmente a la región y que tantos éxitos sectoriales han traído en ediciones pasadas”.
Retos a la hora de internacionalizar
El principal consejo que daría a las empresas que temen exportar en estos momentos pasa por adaptarse y no estancarse, tal como explica: “Las tendencias fundamentales en marcha a escala global, aceleradas hoy por la pandemia de la Covid-19, y entre las que se encuentran de forma muy destacada la automatización y la consumerización, obligan a todas las empresas de cualquier parte del mundo a una permanente adaptación. Sin asumir el reto de la exportación y la evolución que supone su asunción en métodos productivos y de gestión, el futuro de cualquier empresario es binario y poco halagüeño: la desaparición o la absorción por una empresa sí internacionalizada. Aquellos empresarios que aspiren a permanecer en el mercado dentro de 5 o 10 años y a mantener el control de sus negocios deben asumir esa lógica cuanto antes. El mayor riesgo en un mundo en permanente movimiento es el estancamiento.
